Spazio Tre

  HOME    |    CHI SIAMO    |    CONTATTI

INSERISCI AZIENDA

Inserisci la tua azienda in
REPORT GARDEN.


Uno strumento di consultazione semplice e completo per fornire ai buyer indicazioni utili per costruire e arredare un garden center compresi i software gestionali ...

NEWSLETTER

Tieniti informato sulle novità del mondo GreenUp ...

NEWS

Tutte le News e gli eventi dal mondo del garden ...

AREA RISERVATA

Entra nell'area riservata ...

STRATEGIE

::: Noi compriamo con gli occhi
ESPOSIZIONE di Giorgio Barassi
-----------------------------------------------------------
Trucchi e segreti per stimolare l’acquisto d’impulso. Rotazione del prodotto, sviluppo del category e realizzazione di scenografie espositive sono solo alcuni suggerimenti. Per vendere di più ...

La vista è il canale sensoriale che maggiormente influenza il processo d'acquisto. Lo può fare in tanti modi: attirando l'attenzione su un prodotto esposto con grazia, evocando emozioni piacevoli, stimolando l'immaginazione a collocare quella macchia di colore fiorita nel proprio soggiorno o sul terrazzo di casa. Raramente l'acquisto nasce dal bisogno reale e si dipana attraverso le classiche fasi della ricerca, del confronto, della valutazione e della scelta. Se così fosse, i punti vendita somiglierebbero ancora alle ferramenta di una volta, dove si trovava di tutto a condizione di sapere esattamente cosa si cercasse e di essere serviti da un commesso che sapeva in quale scaffale, ripiano e scatola mettere le mani.
No, abbandoniamo l’illusione di essere uomini e donne razionali che acquistano con la sola motivazione del bisogno.

::: Saper offrire un’idea
Il desiderio d'acquisto e il bisogno spesso nascono nel momento in cui si vede una pianta in fiore ben presentata e valorizzata, che colpisce per la sua bellezza. Forse il cliente entra per acquistare tutt'altro, ma nell'istante in cui un prodotto risveglia la sua immaginazione e il suo desiderio, il bisogno diviene reale e preme per essere soddisfatto. Pensiamo per esempio al regalo. Buona parte dei clienti entra nel garden senza un'idea precisa di ciò che intende acquistare. È piuttosto alla ricerca di un'idea-regalo e spera di trovare nel punto vendita una proposta originale e carina con cui sorprendere la persona amica. Per venire incontro a questo bisogno, il garden deve rendere "visibile" l'idea di regalare una pianta o un altro prodotto. Il cliente ha bisogno di vedere la pianta collocata in un bel vaso, impreziosita con qualche decoro, pronta per essere confezionata.
A differenza della commessa che prepara ogni giorno decine di piante, composizioni e mazzi di fiori, e che ha in mente infinite combinazioni di cesti, vasi, carte colorate, nastri, fogli trasparente e decori, il cliente ha bisogno di vedere il risultato finito: la pianta nel suo bel vaso, con quel tocco decorativo che la rende unica e la confezione che la valorizza.
Troppo spesso ci dimentichiamo che la percezione dei prodotti da parte del cliente è molto diversa dalla nostra. Nella nostra mente scorrono immagini, foto, film di quello che si può fare con una pianta. Li ha raccolti la nostra esperienza, la nostra professionalità. Ma il cliente vede solo ciò che vede, raramente possiede un'idea sua, e se la possiede è perché l'ha vista su una rivista, in uno showroom o a casa di amici.

::: Catturare l’attenzione
Il vaso di plastica nero, magari sporco di terra, lo percepisce semplicemente come un vaso di plastica sporco di terra, che impoverisce la pianta. La stessa pianta tolta dal mucchio e dal carrello e sistemata in un vaso di ceramica o in un secchiello di metallo fa un altro effetto: il cliente vede il regalo finito e immagina il piacere di donarlo. E i prodotti meno suggestivi, come i terricci, i concimi, gli attrezzi? Anche questi prodotti hanno bisogno di essere visti prima di poter essere acquistati. Diversi gardenisti hanno osservato che i clienti acquistano più facilmente quando percepiscono che si sta mettendo ordine in un reparto. Prodotti snobbati fino a ieri diventano improvvisamente interessanti per il solo fatto di essere collocati temporaneamente in un punto diverso.
Proprio i prodotti più tecnici tendono a essere lasciati sempre nello stesso luogo. Ciò rappresenta un vantaggio per il tipo di cliente che sa esattamente cosa vuole e uno svantaggio per il cliente in cerca di un'idea o di una soluzione che ancora non conosce. Se basta riordinare un reparto per far notare prodotti che prima passavano inosservati, significa che quei prodotti hanno una potenzialità non valorizzata e che hanno bisogno di una maggiore visibilità per essere venduti.

Ma come rendere visibile e interessante un terriccio?
■ Suggerendo al cliente delle soluzioni con tutti i prodotti necessari per realizzarle: una serie di vasi fioriti da mettere sul balcone, con le piantine, i vasi, il terriccio "giusto", i guanti, la paletta, l'innaffiatoio.
■ Spostando a testata i tipi di terriccio più adatti ai lavori stagionali e ruotandoli con una certa frequenza.
■ Mettendo dei cartelli informativi con le caratteristiche e l'impiego dei diversi tipi di terriccio.
■ Esponendo alcuni sacchi in forme più interessanti delle solite pile sui pallet.
L'occhio è attratto da ciò che è nuovo e diverso in un ambiente. L'oggetto che cattura l'attenzione è quello che prima non c'era o che si trova inaspettatamente in una posizione diversa.
Viceversa, il prodotto statico, che rimane sempre allo stesso posto e non cambia mai aspetto, diviene "invisibile" agli occhi del cliente.

::: Il “rinnovamento” visivo
Ecco perché è fondamentale esercitare una continua azione di rinnovamento visivo sull'esposizione.
Non è necessario mettere a soqquadro il garden. Si otterrebbe l'effetto contrario, di confondere il cliente. Si tratta di rinnovare la percezione visiva del punto vendita, introducendo elementi di attrazione capaci di riproporre con significati e accostamenti nuovi i prodotti che rischiano di essere ignorati per l'abitudine di vederli sempre lì allo stesso posto. Le strategie che si possono ideare sono molteplici.
■ Evidenziare le novità. Siamo esseri curiosi e i prodotti innovativi esercitano sempre il loro fascino su di noi.
■ Creare delle vetrine d'insieme, suggerendo che è proprio questo il momento di pensare a quel tipo di prodotto.
■ Allestire delle piccole scenografie che suggeriscano ai clienti nuove idee da realizzare in casa o in giardino.
■ Scegliere a turno dei prodotti che rischiano di essere "non visti" e valorizzarli con schede informative ed esempi di utilizzo.
■ Alternare i prodotti tra lo scaffale, la testata e la pedana.
Nel concepire nuovi allestimenti si possono sfruttare alcuni effetti percettivi per sottolineare la convenienza o l'esclusività di una proposta.
La percezione del valore, per esempio, cambia con la quantità e lo spazio: un carrello pieno di piante fiorite, tutte uguali, dà la sensazione che il prodotto abbondi e sia venduto a un prezzo conveniente. Poche piantine singole, circondate da molto spazio libero, comunicano invece un senso di valore ed esclusività. Le scritte e i disegni fatti a mano possono comunicare familiarità e simpatia, mentre schede informative curate nel layout e nei contenuti esprimono competenza e professionalità.
Le leve visive che si possono usare per valorizzare i prodotti sono molteplici e vale la pena utilizzarle per catturare l'attenzione dei propri clienti.