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È necessaria maggiore collaborazione
ANDAMENTI a cura di Uberto Marni
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Questo chiedono gli operatori del settore. Produttori e distributori devono trovare formule per operare al meglio. E vendere di più
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Negli ultimi anni anche il segmento dei garden center più avanzati ha seguito un percorso di generale contenimento degli acquisti, unito a quei
costi anche per quanto riguarda il personale, che significa sia meno addetti commerciali, sia professionalità di livello inferiore, contribuendo così a incrementare il livello di confusione in cui si trova il segmento dei vasi oggi.
::: Un nuovo corso
Ci sembra centrato, su questo punto, il commento di Gianofrio Pagliarulo, della direzione commerciale di HP Group: "Sempre più spesso i rivenditori rimandano gli acquisti a primavera inoltrata, lasciando i propri punti vendita poco assortiti durante i restanti dieci mesi dell'anno. Questo provoca inesorabilmente due effetti: il primo è che il consumatore si rivolge sempre più spesso alla Gds dove trova tutto l'anno un assortimento ampio e una disponibilità immediata del prodotto; il secondo effetto invece è quello che durante i mesi di marzo e maggio, tutti pretendono di avere dalle aziende la merce in tempi rapidi, cosa non sempre corrispondente alle attese. Tutto ciò genera disservizi al consumatore finale che inevitabilmente vive esperienze d'acquisto negative". Ancora, a questo proposito, una visione positiva, basata sulle Best Practices: gli operatori nel canale del verde che stanno migliorando le proprie competenze, rafforzando i servizi di consulenza o comunque l'assistenza ai clienti. "L'evoluzione, in questo senso, vale l'investimento, per quanto riguarda le vendite – così ci ha detto Danilo Bruni, titolare di Antico Mestiere –. L'opera di alcuni specialisti dell'organizzazione del garden sta portando, laddove proposta, risultati che sono in controtendenza con l'attuale situazione economica. Il garden in Italia è rimasto per troppo tempo ancorato alla figura del semplice negozio di fiori evoluto… Ci sono delle strutture che stanno dando segnali veramente importanti e stanno aprendo un nuovo corso nel garden center, basato sulla maggiore professionalità, consulenza
qualificata e innalzamento del livello del servizio al cliente".
::: HANNO DETTO
Rimandano gli acquisti a primavera inoltrata, lasciando i propri punti vendita poco assortiti durante i restanti
dieci mesi dell'anno
Gianofrio Pagliarulo, HP Group
Ci sono delle strutture che stanno dando segnali veramente importanti e stanno
aprendo un nuovo corso nel garden center
Daniele Bruni, Antico Mestiere
È necessario un passaggio culturale rilevante anche per la produzione: le grandi organizzazioni richiedono prodotti con livelli di servizio specifici per centinaia
di punti vendita
Giuseppe Pezzin, Deroma
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::: Maggiori sforzi
"I garden center nei Paesi in cui il giardinaggio è più evoluto, sono ormai centri commerciali specializzati basati sul florovivaismo, con linee commerciali anche distanti come le decorazioni natalizie, o più vicine come gli animali domestici, vendite necessarie per sostenere la redditività delle strutture di vendita. Professionalità elevate per il supporto alla clientela del green, unite a buone capacità commerciali degli addetti, sono le caratteristiche vincenti per i garden evoluti". Ci ha raccontato Giuseppe Pezzin, responsabile marketing di Deroma, che continua: "In Italia sono poche le esperienze di questo tipo, siamo ancora in una fase di sperimentazione con poche organizzazioni così strutturate, che tuttavia sono senz'altro esperienze di successo. È necessario un passaggio culturale rilevante anche per la produzione: le gran- di organizzazioni richiedono prodotti con livelli di servizio specifici per centinaia di punti vendita, con packaging dedicati e assistenza alla clientela ed è necessario essere preparati per affrontare queste esigenze".
::: IN BREVE
Contenimento degli acquisti da parte dei punti vendita.
■ Fase di contrazione dei costi.
■ Posticipo degli acquisti sempre più frequente
■ I rivenditori chiedono prodotti con livelli
di servizio specifici.
■ Attenzione a packaging dedicati.
■ Sempre più richiesta l'assistenza alla clientela.
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