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::: Facciamo affari all’asta
di Giovanni Carlini
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Continua il nostro viaggio nel Paese
dei tulipani, alla scoperta delle
principali opportunità di business.
Tra i garden è il servizio che fa
la differenza, a parità di qualità
del prodotto offerto.
Lo studio che vi presentiamo in queste pagine
cercherà di fare il punto della situazione,
attraverso statistiche e interviste sul “senso
dei numeri”, al fine di dare un nome e un
cognome al florovivaismo europeo e olandese
in particolare.
 Dalla visione panoramica della spesa procapite
dei principali paesi del mondo per
quanto riguarda l’acquisto di piante e fiori è
interessante considerare due aspetti: il primo
è l’ordine di grandezza tra le due tipologie di
prodotto, al fine di dimensionare eventuali
investimenti o sforzi all’interno del garden; il
secondo si rifà a un concetto globalizzato di
spesa. Per esempio in Svizzera si spende 3
volte di più che in Italia per fiori e oltre 3,6 per le piante. Un imprenditore che aspira a
gestire un “garden globalizzato” attento alle
opportunità d’investimento, non può non
conoscere dati del genere.
::: Investire in competenza
Attualmente il livello di integrazione dei vari
segmenti di mercato del mondo del giardinaggio
è ancora molto debole e i motivi sono
riconducibili principalmente a una mentalità
ancora troppo fai-da-te degli imprenditori. È
comune che i garden non inseriti all’interno
dell’indotto della Gdo producano ancora in
proprio parte delle piante e dei fiori che vendono
poi direttamente. Ovviamente, questa
considerazione si rovescia quando il negozio
ha una vocazione puramente commerciale. In
linea di massima, l’auto-produzione nei
garden italiani sfiora il 65% dell’offerta
totale di piante e fiori, per attestarsi al
33% in Europa.
Si tratta di un fenomeno riconducibile a un
basso livello di sofisticazione del mercato, per
cui gli imprenditori italiani si accontentano
della “merce” che trovano. Certo, non tutti!
Per ovviare a questa situazione, che in alcuni
casi potrebbe rivelarsi controproducente ai
fine dell’offerta merceologica, una scelta strategica
è quella di rifornirsi da produttori
competenti. Olandesi in testa. Ma questa
non è una novità.
È in questo contesto che si cala lo speciale di
GreenUp sul mercato olandese alla sua seconda
puntata (vedi GreenUp numero 84 a pagina
16), cercando di analizzare concretamente
il mercato al di fuori dei nostri confini. Ecco
perché ci piace pensare che questo servizio
potrebbe rivelarsi uno strumento di lavoro,
presentando un “metodo-sistema” attraverso
il quale un garden italiano potrebbe approcciarsi
con i colleghi europei con relazioni stabili.
 ::: Vetrina mondiale
L’Olanda è una delle principali vetrine mondiali
per quasi tutti i produttori floricoli e
florovivaistici. Soprattutto italiani. La poderosa
macchina olandese, che si traduce principalmente
in occasioni di incontro, è
impressionante. Le aste, fino a pochi anni fa,
erano in tutto quattro distribuite tra la primavera
e l’autunno. Entrare in affari con un
partner olandese significa prima di tutto
sapere quali sono le sue esigenze e su quali
basi si potrebbe sviluppare il rapporto di
lavoro.
Proviamo a farci aiutare da Elena Curti,
dell’Ufficio Olandese dei Fiori, per capire
quali sono i meccanismi che muovono il
mercato del giardinaggio del paese dei tulipani.
D. Conoscendo il mercato italiano, tra le
quattro aste che organizzate in Olanda, quale
ritiene sia l’evento più centrato e adeguato per
gli imprenditori italiani?
R. Nel 2007 le quattro aste si sono fuse e ne
sono rimaste due: Vleuten, che ha inglobato
Oost-Nederland, e che ricopre una posizione
più locale e nazionale; mentre Flora Holland, che ha unito in pari percentuali
Aalsmeer e Holland ricopre una posizione
molto forte e livello internazionale.
Dopo le prime incertezze su come le due
fusioni si sarebbero potute riflettere sul mercato,
è sembrato a tutti chiaro che queste
nuove realtà non potessero che migliorare il
servizio offerto dall’Olanda. Qui i compratori
che forniscono i clienti italiani possono
trovare tutti i prodotti che richiedono, ogni
giorno, con la garanzia di una consegna veloce.
Vendere tramite le aste olandesi è sinonimo
di elevata qualità del prodotto, per questo
molti paesi già lo fanno. In Italia purtroppo
sono poche le aziende che vendono direttamente
tramite lo strumento delle aste, un
nome per tutti è quello del Gruppo Tor San
Lorenzo. Le aste potrebbero essere un interessantissimo
luogo di vendita per i produttori
italiani perché tramite Flora Holland si
aprono importanti business in tutto il
mondo.
D. Qual è il vantaggio principale che nascerebbe
dalla collaborazione imprenditoriale tra
Italia e Olanda?
R. Si concretizzerebbe una grande opportunità
di guadagno. In primo luogo perché ci si
confronterebbe con una realtà all’avanguardia
nel settore, poi perché vendendo i prodotti
italiani attraverso le aste olandesi, si
avrebbe un riconoscimento della qualità del
“made in Italy verde” a livello mondiale.
D. Di sicuro, questo speciale sull’Olanda
mette in luce l’efficienza proprio di questo paese
per quanto riguarda il mercato del verde ornamentale.
Potrebbe spiegare all’imprenditore
italiano la cultura d’impresa olandese e suoi
ultimi scenari?
R. In Olanda ormai i garden center sono
molto diffusi, per cui il consumatore può
tranquillamente scegliere se andare da uno o
dall’altro, in base a quello che al momento è
più vicino a me. Inoltre il cliente ha una
buona cultura del verde. Quindi considerando
l’alta concentrazione, una forte concorrenza
e una buona conoscenza del prodotto,
i Garden non devono più “lottare” alla
ricerca di un prodotto qualitativamente superiore (che ha raggiunto livelli ottimali
diffusi), ma sul servizio offerto come
corollario, che ora è diventato fondamentale
e discriminante. Si basano su sensazioni
ed emozioni, in modo che il cliente non solo
esca soddisfatto del prodotto acquistato, ma
dell’intera esperienza appena vissuta, e desideri
quindi tornarci il prima possibile. Parlo di accoglienza, parcheggio, sorrisi e disponibilità
del personale (adeguatamente formato)
grandezza dei carrelli, aree ludiche, musica di
sottofondo, scelta del prodotto, qualità, prezzi,
ambientazione, eccetera.
D. Quale potrebbe essere l’apporto degli
imprenditori italiani?
R. La parola magica è collaborazione. In
questo momento di difficoltà collettiva non
ha molto senso accanirsi e farsi concorrenza.
Sarebbe molto più utile per tutti trovare
insieme delle soluzione per superare questo
periodo. I concorrenti di questo settore non
sono gli stessi prodotti con diversa origine,
ma prodotti completamente diversi, come i
cioccolatini, i profumi, i gioielli.
Collaborando sarà possibile trovare soluzioni
concrete ed efficaci per salvaguardare il mercato.
D. Quale l’impegno dell’Ufficio Olandese dei
Fiori per il gardenista italiano, che si trova in
Sicilia come nel Lazio?
R. Noi siamo un ponte tra Olanda e Italia e
il nostro lavoro principale è quello di promuovere
i fiori e le piante e sostenendo la formazione
del settore, ovunque in Italia, collaborando
principalmente con i grossisti. Non
solo. Da quest’anno ci stiamo rivolgendo
anche ai consumatori con un nuovo progetto
in collaborazione con la rivista Greenstyle.
Scopo del progetto è portare a conoscenza
dei consumatori le nuove tendenze ed i nuovi
prodotti che arrivano dall’Olanda.
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